Heraeus_GB15_Magazin_DE_RZ_29_04_lowRes - AN DIE IDEE GLAUBEN

D ie Sache ist im Grunde simpel: „Immer wenn ein Produkt zu einem Festpreis im Markt angeboten wird, möchte der Hersteller seine Vorprodukte auch zu einem festen Preis bezie- hen“, sagt Florian Richardt. „Denn nur dann sind seine Herstellkosten und damit die Wirtschaftlichkeit planbar.“ Florian Richardt arbeitet im Edelmetallgeschäft bei Heraeus als Head of Precious Metal Solutions. Seine Funktion beschreibt sein Kollege Bikash Agarwal so: „Unsere Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass ein Kunde, sobald er eine Anforderung in Bezug auf Edelmetalle hat, zu Heraeus geht – und zu niemand anderem.“ Genauso war es, als 2013 der Automobilzulieferer Conti- nental, der aus mehreren Geschäftseinheiten von Heraeus unterschiedliche Produkte bezieht, den Wunsch äußerte, diese Produkte nun zu einem Festpreis zu kaufen. Die Mo- tivation ist eindeutig, denn die Preise für Edelmetalle sind sehr volatil. So schwankte Silber im Jahr 2013 mehr als 40 Prozent, ein kalkulatorischer Alptraum im industriellen Geschäft. Die Preisdifferenzen gibt Heraeus in der Regel an seine Kunden weiter. Der finale Produktpreis schwankt also in Abhängigkeit von den Edelmetallpreisen am Roh- stoffmarkt. Verständlich, dass Heraeus’ Kunden nach einer Lösung für diese Herausforderung fragen. Lösungsfindung im Team Wünsche dieser Art wurden schon öfter an Heraeus herangetragen, konnten aber mit Blick auf die volatilen Märkte bislang nicht erfüllt werden. Für Florian Richardt Ansporn genug, sich dem Thema intensiv zu widmen: „Wir haben uns mit den betreuenden Vertriebskollegen aus insgesamt drei Geschäftseinheiten und dem Kunden zusammengesetzt. Das Ergebnis war der Flexible Forward.“ Der grundlegende Mechanismus war schnell klar, nämlich wie bei Termingeschäften mit einem Festpreis und festen Abnahmemengen zu arbeiten. Und doch war es gerade die Selbst wenn eine Idee gut ist und alle Seiten davon profitieren, ist der Weg zum Markterfolg lang. Florian Richardt und Bikash Agarwal berichten, wie sie alte Denk- und Organisationsstrukturen mit ihrem innovativen Preismodell »Flexible Forward« aufbrechen. 17 HERAEUS | MAGAZIN 2015 | DIE KOOPERATIONSMACHER

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