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18 Zusammenarbeit zwischen dem Edelmetallhandel, den produzierenden Geschäftseinheiten von Heraeus und dem Kunden, die zur Verfeinerung des Konzepts führte. Denn im Flexible Forward wird die Preissicherung des Edel- metalls mit dem Produkt verbunden, und der Kunde hat zudem die Möglichkeit, die vereinbarten Mengen innerhalb der festgelegten Vertragsperiode völlig flexibel abzurufen. Der Kunde erhält also einen deutlich größeren Service als bei einem gängigen Termingeschäft. Aber: „Wenn man so etwas dem Kunden anbietet, muss man natürlich dafür sorgen, dass die Prozesse dahinter funktionieren“, erklärt Florian Richardt. „Ein Vertragsabschluss mit Flexible For- ward hat direkte Konsequenzen. Denn Heraeus muss die Edelmetalle natürlich zu einem Preis beschaffen, der den vorher getätigten Vertragsabschluss wirtschaftlich macht. Da muss die Information schnell fließen, denn in dem Ge- schäft können manchmal Sekunden entscheidend sein.“ Bald war klar, dass das Konzept funktioniert. Sogar so gut, dass dies für Continental ein wichtiges Kriterium dafür war, Heraeus 2015 als „Supplier of the Year“ auszu- zeichnen. Da lag der Gedanke nah, den Flexible Forward auch anderen Kunden anzubieten. Florian Richardt holte sich Unterstützung bei Bikash Agarwal, der als Account Manager Precious Metal Solutions von Singapur aus den asiatischen Markt bearbeitet. Erst die Kollegen überzeugen, dann den Kunden Zuerst begannen die beiden, auch andere Vertriebskolle- gen aus Heraeus Geschäftsbereichen anzusprechen, die Produkte mit Edelmetallen anbieten. Doch hier gestalte- te sich die Zusammenarbeit zunächst nicht so einfach. „Innerhalb von Heraeus ist die Zusammenarbeit über Geschäftsbereiche hinweg noch neu. Wir mussten einige Vorbehalte abbauen: Viele Kollegen hatten Sorge, dass wir über die Maßen in ihre Kundenbeziehungen eingreifen oder sogar einen Teil ihrer Gewinnmarge ab- schöpfen wollten“, berichtet Bikash Agarwal. „Letztlich ist es aber natürlich auch immer vom Menschen abhängig. Einige Kollegen sind offener für neue Ideen, andere sehen zunächst Schwierigkeiten – das ist ein Stück weit auch normal.“ Florian Richardt kam schnell zu der Erkenntnis, dass es einer strukturierten und faktenbasierten Herangehensweise bedurfte. „Wir müssen im ersten Schritt sowohl unseren Vertriebskollegen als auch im zweiten Schritt dem Kunden verdeutlichen, dass er von dem Flexible Forward profitiert. Und das lässt sich am besten mit Zahlen belegen.“ Bikash Agarwal und er analysieren regelmäßig Kundendaten und identifizieren so, für wen der Flexible Forward interessant sein könnte. Inzwischen führen sie monatliche Treffen mit Vertriebsteams durch, bei denen sie ihre Ergebnisse vor- stellen und darüber sprechen, ob und wie sie den Kunden bestmöglich bedienen können. Auch haben sie halbjähr- liche Vertriebstreffen mit über 100 Vertriebsmitarbeitern initiiert, um den internen Austausch zu fördern und Best- Practice-Beispiele vorstellen zu können. Danach galt es, auch den Kunden zu überzeugen. „Viele Kunden stellen natürlich kritische Fragen. Gerade der Fachbegriff ‚Price Hedging‘ lässt Zweifel aufkommen.“ Die Preissicherung ist jedoch zur Sicherung von Währungs- oder Rohstoffschwankungen ein sehr gängiges Verfahren. „Oftmals müssen wir nicht nur die Einkäufer des Kunden, sondern auch seine Finanzabteilung überzeugen“, erklärt Bikash Agarwal. »Wir müssen im ersten Schritt sowohl unseren Vertriebskollegen als auch im zweiten Schritt dem Kunden verdeutlichen, dass er von dem Flexible Forward profitiert. Und das lässt sich am besten mit Zahlen belegen.«

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