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19 HERAEUS | MAGAZIN 2015 | DIE KOOPERATIONSMACHER Mehr als ein Termingeschäft Florian Richardt erläutert weiter: „Unser Kunde profitiert in vielen Bereichen. Er hat die sichere Kalkulationsbasis für seine Herstellkosten, kann die Mengen jedoch flexibel abrufen. Edelmetallbeschaffung und Produkt sind direkt miteinander verbunden, der Kunde erhält dadurch alles aus einer Hand. Das entlastet auch die Kreditlinie bei seiner Hausbank, da die Preissicherung nicht mehr dort erfolgen muss. Und da die Preissicherung in den Liefer- vertrag aufgenommen wird, gestaltet sich die Bilanzierung deutlich einfacher.“ Es sind dann auch genau diese Argumente, die den Kunden überzeugen. „Und wenn der Kunde überzeugt ist, dann ist auch der Vertriebskollege aus der Global Business Unit überzeugt“, lacht er. Und dennoch: Der Weg ist lang. „Wir gehen den Weg der kleinen Schritte, aber es ist der einzige, der uns ans Ziel bringt“, fasst Bikash Agarwal zusammen. Florian Richardt sieht nach wie vor ein großes Potenzial in dem Angebot: „Mal abgesehen von der viel höheren Kundenbindung, die wir mit Flexible Forward erzielen: Ich war mir sicher, dass Heraeus mit dem Konzept langfristig einen signifikanten zusätzlichen Umsatz generieren kann.“ Auch gibt es Kunden, die vorher ihr Edelmetall bei anderen Anbietern beschafften und das Auftragsvolumen nun an Heraeus gegeben haben. Flexible Forward lohnt sich übrigens nicht nur für die Kunden und für Heraeus, sondern auch für seine beiden Vertreter: Florian Richardt und Bikash Agarwal wurden für ihre Heraeus-übergreifende Arbeit mit dem Heraeus Innovationspreis 2015 in der Kategorie „Kooperation“ ausgezeichnet. O SO FUNKTIONIERT FLEXIBLE FORWARD Flexible Forward bietet dem Kunden die Sicherheit eines Termingeschäfts zur Absicherung von Preis- schwankungen und kombiniert dies mit einer größt- möglichen Flexibilität bei der Abnahme von Produk- ten. Heraeus und der Kunde vereinbaren für Produkte, die Edelmetalle enthalten, über einen bestimmten Zeitraum einen Festpreis für eine bestimmte Abnahme- menge. Innerhalb des Zeitraums kann der Kunde die Produkte nach Bedarf abrufen. Der Festpreis ermöglicht dem Kunden eine sichere Kalkulationsbasis für seine Herstellkosten und damit seine Marge, wenn er Preisschwankungen aufgrund von volatilen Edelmetallpreisen nicht an seine Kunden weitergeben kann oder der Kunde einen Festpreis mit seinem Kunden vereinbart hat. Er hat in dem Modell das Risiko, bei fallenden Edelmetallpreisen einen im Prinzip zu hohen Produktpreis zu zahlen, auf der anderen Seite ist aber auch das Risiko aufgefangen, dass bei steigenden Edelmetallpreisen seine Marge schmilzt. Edelmetall-Abrufe FLEXIBLE FORWARD = Festgeschriebener Preis – Flexible Abrufe Kassepreis = Volatiler Edelmetallpreis

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